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[스타트업 투자 IR 마스터링] 8부 - IR 피칭(발표)

이문규

[IT동아]

[연재순서]
시작하며 - 투자 유치 홍보가 필요한 스타트업을 위한 조언 - http://it.donga.com/29231/
1부 - 투자 프로세스에서 IR자료의 역할 - http://it.donga.com/29259/
2부 - 투자 IR자료의 목차 구성 - http://it.donga.com/29308/
3부 - 투자 IR자료의 스타일 - http://it.donga.com/29343/
4부 - 투자 IR자료 스토리라인 구성 – (1) 시장성 및 사업성 - https://it.donga.com/29377/
5부 - 투자 IR자료 스토리라인 구성 – (2) 차별성 및 경쟁력 - http://it.donga.com/29426/
6부 - 투자 IR자료 스토리라인 구성 – (3) 사람 및 팀역량 - http://it.donga.com/29444/
7부 - 투자 IR자료 스토리라인 구성 – (4) EXIT - http://it.donga.com/29501/ 
8부 - IR피칭(발표)
9부 - 사례 소개: TV드라마를 통해 배우는 IR피칭
10부 - 성공적인 IR을 위한 조언

피칭(pitching, 발표)은 문서 작성과는 또 다른 확실한 스킬과 훈련이 필요한 영역이다. 하지만 이번 8부에서 '발표를 잘 하는 법'을 언급하려는 것은 아니다. 글로서는 이를 효과적으로 전달하기도 힘들거니와, 스스로 몸으로 익혀야 하는 과정이기 때문에 오프라인에서 자신이 노력해야 하는 과정이기 때문이다. 대신 부정적인 인상을 주는 사례를 몇 가지 들어 반면교사(反面敎師)의 도움을 주고자 한다.

1. IR 피칭만이 줄 수 있는 효과

피칭이 문서 작성과 다른 스킬과 훈련이 필요한 이유는, 당연하게도 말(음성)과 글(문자)을 통한 의사소통 간에 근본적인 차이가 있기 때문이다. 시장과 사업에 대한 내용을 전달하는 것 외에도, 앞서 4대 핵심 투자의사 결정포인트 중 하나인 '사람/팀 역량'을 언급하면서, 단순히 학력/경력만 중요한 것이 아니라 열정, 태도, 사명감 등 여러 가지 정성적인 요소 또한 투자자의 중요한 판단 요소라고 언급했다. 사실 그 '사람'적인 부분을 판단하는 데에 IR 피칭이 미치는 영향이 분명히 있다.

<그림 8-1> 메라비언의 법칙

<그림 8-1> 메라비언의 법칙 <출처=금성출판사 티칭백과, '의사소통의 종류'>

사람에게 호감을 가지는 데는 분명히 비언어적인 요소도 많은 영향을 미친다. '메라비언의 법칙'이라고 인터넷 검색하면 많은 자료가 나오는데, 미국 UCLA 심리학과 명예교수인 앨버트 메라비언 교수의 'Silent Message'와 관련된 커뮤니케이션 이론을 확인할 수 있다.

이 이론에 의하면 사람간의 커뮤니케이션에서 언어적인 요소는 7%에 불과하고, 93%는 비언어적인 요소(<그림 8-1>에서 언어적 요소를 제외한 전체)로 구성된다. 당연하게도 이런 비언어적 요소는 IR 피칭에서만 전달할 수 있는 것들이다.

물론 메라비언의 법칙은 IR이라는 정보 전달이 중요한 특수한 상황을 가정했다기 보다는 일상적인 사람간의 커뮤니케이션 상황을 가정한 것이므로, 투자자 대상 IR을 가정했을 때는 수치가 의미하는 바에 대한 다소간의 이견은 있을 수 있다고 본다. 그럼에도 불구하고, 투자유치를 위해서는 반드시 투자자에게 창업자/대표가 면대면(face-to-face)으로 소개해야 하는 자리가 있을 수 밖에 없고 그것이 바로 IR이다.

그렇다면 면대면 커뮤니케이션에서 비언어적인 요소가 중요하다는 것에는 이견이 있을 수 없고, 따라서 정보의 단순한 전달 외에 비언어적인 요소가 가미되어 조금이라도 더 호의적인 인상을 남길 수 있다면, 창업자/대표가 노력하지 않을 이유는 없는 것이다.

 2. 부정적인 인상을 남기는 IR 피칭 사례

최근에는 강연 스타일의 영상 콘텐츠가 많다 보니 피칭의 좋은 사례는 인터넷 상에서 얼마든지 구할 수 있을 것이다. 그래서 아래에서는 그 동안 수 많은 기업의 IR 피칭을 들으면서 좋지 못한 인상을 남긴 사례를 몇 가지 정리해 보겠다. 다만 아래 사례가 사람의 '좋고 나쁨'을 판단하는 것이 아니라고 분명히 말해둬야 겠다. 

① 자칫 거만하게 비춰질 수 있는 자세

기업 A의 창업자/대표를 가리켜 누군가가 "저 사람은 대기업 임원 마인드야"라고 말한다면, 그 속내는 나쁜 뜻일 가능성이 훨씬 높다고 생각한다. 특히 초기기업 창업자/대표일수록 이런 말은 빈정대는 투일 가능성이 거의 확실하다. 창업자/대표 본인이 실제 과거 대기업의 임원이었을 수도 있다. 그렇지만, 스타트업으로서 창업한 이상은 의식적으로 과거의 습관은 버려야 한다. 

<그림 8-2> 자칫 거만하게 비춰질 수 있는 자세

② 허세로 비춰지기 쉬운 말투

가만히 피칭을 듣다 보면 신뢰감을 갖기 보다는 자꾸 의심을 하게 되는 단어와 말투, 뉘앙스가 분명히 있다. 앞 장에서 IR 자료를 만드는 과정에서도 언급했지만, IR이라는 건 '투자자가 설득되고 공감하느냐'가 중요하다. 결과만 중요한 게 아니라 과정이 더 중요할 수 있다는 말도 했다. 투자자는 직업적 특성상 창업자/대표가 말하는 것을 곧이곧대로 믿지 않는다는 말도 했는데, 자신감이 과해서 허세로 비춰지기 쉬운 말투는 자칫 마이너스 요소가 될 수 있다.

<표 8-1> 허세로 비춰지기 쉬운 말투

③ 원활한 대면 커뮤니케이션이 어려운 행동과 말투

당연하게도 스타트업 창업자/대표는 일당백 역할을 할 수 있어야 한다. 따라서 당연히 사람 간의 대면 관계가 많고 커뮤니케이션이 상당히 많이 필요한 상황에서, 가령 사람을 제대로 쳐다보지 못하며 말하거나, 말투가 다소 어눌해 보이고, 자신감이 없어 보인다면 아무래도 마이너스 요소가 될 것이다.

투자자를 앞에 놓고 하는 IR 피칭에서도 그런 면이 비친다면 투자자에게 좋은 인상을 주기 힘든 게 사실이다. 투자자는 "이래서 밖에 나가서 (영업이나 사람 만나는 것을) 잘 할 수 있겠나?"라고 생각하기 때문이다. 다른 사람들 앞에서 발표하는 것에 울렁증이 있을 수도 있는데, 많은 연습을 통해 극복하는 방법 밖에 없다. 

<그림 8-3> 원활한 대면 커뮤니케이션이 어려운 행동과 말투

 3. IR 피칭 ≠ 단순한 문서 읽기

IR 피칭은 단순히 문서를 음성으로 읽는 걸 뜻하진 않는다. IR 문서에 이미 표현되어 있고 피칭에서 투자자가 궁금해하는 핵심 영역이 아니라면, "OOO부분은 자료를 보시면 되기에 궁금해 하실 핵심 내용으로 바로 넘어가겠습니다"라고 해도 충분하다. 비핵심적인 내용에 시간을 굳이 많이 할애할 필요가 없고, 그렇게 말한다고 해서 건방지다고 여길 투자자도 없으니 안심해도 된다.

IR 피칭은 IR 문서와는 또 다른 스킬과 노하우가 필요한 전문 영역이다. 앞서 문서로서는 전달할 수 없는, IR 피칭에서만 전달할 수 있는 비언어적인 요소에 대해서도 충분히 언급했지만, 어떤 표현으로 어떻게 피칭을 하느냐에 따라 문서에 적힌 것 이상으로 임팩트를 줄 수 있다.

만일 IR 피칭에서 문서를 그대로 읽고 있으면 "나머지는 문서를 보면 되니까 핵심 부분으로 바로 들어가시죠"라는 말을 되려 들을 수도 있다. 다만, 다른 사람들 앞에서 발표하는 게 개인 편차에 따라 어떤 창업자/대표에게는 여전히 어색하고 힘든 행위일 수 있다. 이때 개인적으로 추천하는 방법은 다음과 같다.

일단 방송에서 MC들이 손에 대본을 들고 있듯이 IR 자료 각 페이지마다 본인의 발표 내용을 대본으로 작성한다(출력물 1장당 대본 1장). 그 다음에는 대본을 외우는 수준이 될 때까지 연습하고, IR 당일에는 작성한 대본을 가져가서 MC처럼 손에 들고 IR을 진행한다.

단, 대본을 보고 읽는 것은 절대 아니며, 발표 중간중간 외웠던 내용이 생각나지 않을 때만 참고하는 용도로 활용한다. 심적인 안정감이 확실히 올라가면서 좀더 편안한 피칭이 가능할 것이다.

8부 연재를 마치며...

IR 자료 작성을 절대 쉽게 볼 일이 아니라고 앞서 7부까지 줄곧 얘기했지만, IR 피칭 역시 그러하다. 노력을 들여 연습하면 할수록, 결국 창업자/대표는 혜택을 보게 되어 있다.

투자유치를 위한 IR 피칭은 스스로 꾸준히 연습해야 한다<출처=게티이미지뱅크>

투자유치를 위한 IR 피칭은 스스로 꾸준히 연습해야 한다<출처=게티이미지뱅크>

투자유치 이전에 피칭은 사람과 사람 사이의 관계와 커뮤니케이션에 대한 것이므로, 일상생활에서도 상대에게 좋지 못한 이상을 주는 행위 등은 IR 피칭에서도 동일하게 주의해야 할 포인트임을 기억하자. 가령, 자기자랑을 일삼는 사람이 있다고 했을 때 그 사람이 상대방에게 어떤 인상을 주는지를 생각해 보면, IR 피칭에서도 마찬가지로 투자자에게 소위 '재수없다'는 인상을 심어줄 수도 있다. 

피칭이란 문서 작성과는 다르게 몸이 익숙해지고 몸이 기억해야 하는 행위인 만큼, 자신이 실제로 노력하는 것 말고는 왕도가 없다. 훈련방법은 여러 가지가 있겠지만, 이미지 트레이닝도 분명 도움되는 방법 중 하나다.

따라서 다음 9부 연재에서는 IR 피칭 사례로서 참고하기에 좋은 TV드라마 속 장면을 예로 들어, IR 피칭을 스스로 연습할 수 있는 좀더 직관적인 방법을 제시할 예정이다. 

글 / 엔슬파트너스 김민성 이사 (yaacksan@enslpartners.com)

(주)엔슬파트너스는 대기업 CEO가 주축이 되어 설립한 투자 전문 엑셀러레이터로서, 국내외 탄탄한 네트워크를 보유하고 있다. 미국, 유럽, 중국 등 국내 스타트업의 글로벌 진출에 특화되어 있으며, 중국 액셀러레이터 '大公坊(대공방)'의 국내 유일 공식 파트너로 '대공방코리아'를 운영 중이다.

정리 / IT동아 이문규 (munch@itdonga.com)

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