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[스케일업 코리아] 비주얼캠프 BM (2) 헤비급에 맞서는 스피드와 기술로 신속하게 시장을 장악하라

권명관

독보적인 기술을 가진 스타트업은 유사한 기술을 가진 거대 기업과 어떻게 경쟁해야 할까요? 기업 성장 지원 프로젝트 '2019 스케일업 코리아' 선정 기업인 '비주얼캠프'는 모바일 디바이스에서 시선을 추적하는 독창적인 기술을 갖고 있습니다. 이들이 가진 기술을 시장에 빠르게 확산시키는 방법은 무엇일까요?

인사이터스 황현철 대표가 지난 주 비즈니스 모델 분석에 이어 시장 경쟁 전략을 제시합니다.

"Blitzscaling, 기습적으로 성장하라!"

블리츠스케일링(Blitzscaling)이라는 말을 들어 보신 적 있는가? Blitzkrieg(기습공격이라는 뜻을 가진 독일어)라는 단어와 Scale-up이 합쳐진 말로 '기습적 성장'이라는 알 듯 모를 듯한 의미다. 링크드인 공동창업자이자 벤처캐피탈 회사 '그레이록(Greylock)'의 파트너, 리드 호프만(Reid Hoffman)이 스텐포드대학에서 스타트업들에게 강의하던 주제로, 2016년 4월 하버드 비즈니스 리뷰에 소개되면서 유명해진 개념이다. 지금은 아래와 같이 책으로 출판되었으며, 인상적인 것은 블리츠 스케일링의 개념처럼 표지 디자인은 대충 만든 듯하되 컬러 선택은 공격적이다.

독일어 Blitzkrieg와 Scale-up의 합성어, Blitzscaling(기습적 성장)
< 독일어 Blitzkrieg와 Scale-up의 합성어, Blitzscaling(기습적 성장) >

리드 호프만이 블리츠스케일링을 통해 주장하는 바는 이렇다. 스타트업이 그로운업(Grown-up)하기 위해서는 단기간에 기습공격 하듯 하나의 시장에 모든 화력을 집중해 결정적인 규모(Critical Scale)에 도달해야 한다. 그 결정적 규모에 도달해야만 인재와 자본을 끌어들일 수 있고, 그 인재와 자본이 다시 더 큰 성장을 이끄는 선순환 구조를 만들어 내기 때문이다.

즉, 누가 먼저 시작했느냐가 중요한 것이 아니라 누가 먼저 몸집을 불리느냐의 싸움이며, 최대한 빨리 시장을 장악한 'First Scaler'가 되어야 한다는 말씀이다. 블리츠스케일링을 위해서는 효율성보다 신속성(Speed)에 모든 역량을 쏟아 부어야 하고, 그 어지러운 상황에서 성장을 다룰 수 있는 능력(Ability to handle growth)을 갖춰야 한다고 말한다. 이런 방식으로 큰 기업으로 성공한 사례로 모두가 다 아는, 그 유명하신 페이스북, 구글, 우버 등을 들고 있다.

이렇게 간단히 정리해 놓고 보니 별로 과격하지 않은데, 그가 주장하는 바를 이해하면 도저히 가능한 얘기라고 느껴지지 않는다. 왜냐하면 우리가 생각하는 일반적 성공법칙, 즉 세밀한 기획, 신중한 투자, 모든 문제 해결 등의 행동 방식들은 모두 버리라고 말하기 때문이다.

대신 신속히 대충 추정하고, 비효율성이 있더라도 투자하며, 작은 문제들은 무시하라고 주장한다. 스타트업을 한다는 것은 절벽에서 뛰어내린 후 비행기를 조립하는 것과 같은데, 블리츠스케일링은 한술 더 떠서 날개를 조립하는 와중에 제트엔진까지 장착하란다. 신속히 실행하거나, 죽거나 둘 중 하나라는 것이다. (일단 쓰고 죽을 돈이라도 있어야 말이 되는 얘기다)

스타트업은 절벽에서 뛰어내려 비행기를 조립하는 것과 같다, 출처: Blitzscaling
< 스타트업은 절벽에서 뛰어내려 비행기를 조립하는 것과 같다, 출처: Blitzscaling >

지금 필요한 건 Speed!

필자가 비현실적이라고 지적하면서도 블리츠스케일링을 거론한 이유는 현재 비주얼캠프 상황에 대한 고민과 맞닿아 있기 때문이다. 전편에서 제시한 바와 같이 비주얼캠프는 모바일 시선추적 기술에서 아직까지는 'Only One'이자 'First Mover'다. First Mover로는 성공이라고 말 할 수 있는 것이 아니라서, 시장을 장악한 First Scaler로 거듭나기 위한 전략이 필요한 시점이기 때문이다. 리드 호프만의 주장 중에서 다른 건 제쳐 두더라도 시장을 장악하기 위해 가장 필요한 것은 스피드라는 것에 이견은 있을 수 없었다. (이쯤에서 자연반사적으로 10년도 넘은 그 광고가 떠오른다)

지금 필요한건 뭐? 스피드!, 출처: LG유플러스
< 지금 필요한건 뭐? 스피드!, 출처: LG유플러스 >

그렇다. 지금 시점에 비주얼캠프는 스피드가 중요하다. 어떤 스피드냐면 경쟁사가 유사한 기능과 성능의 기술을 선보이기 전에 광고, 의료, 교육 등 다양한 영역에서 비주얼캠프 시선추적 기술이 적용되는 세상을 만들기 위한 스피드다. 경쟁자들이 유사한 기능과 성능으로 물 흐리기 전에 비주얼캠프가 먼저 물 흐리는 수준을 넘어 진흙탕을 만들어 놔야 한다. 진흙탕 싸움에서는 덩치가 크다고, 더 기술이 좋다고, 돈이 더 많다고 승리를 장담할 수 없다. 누군가 그런 말 했다. 연못 흐리는데 미꾸라지 한 마리면 된다고.

"기습성장을 위한 전략은?"

지금의 비주얼캠프는 기교파 경량급 유망주 수준이다. 불행하게도 이 '비즈니스'라는 게임에서는 체급의 구분이란 것이 없어서, 돈과 네트워크로 무장한 헤비급에 맞서기 위해서는 최소한 미들급까지는 몸집을 불려야 한다.

거인을 맞아 싸울 수 있는 체력이 필요하다, 출처: 마스 파이터 월드그랑프리
< 거인을 맞아 싸울 수 있는 체력이 필요하다, 출처: 마스 파이터 월드그랑프리 >

게다가 시간이 많은 것도 아니다. 빠르게 불려야 한다. 현재 시점에서 추격하는 거인들과 약 1년 정도 기술 격차가 존재한다 가정하고, 그 1년 안에 인력, 자금, 네트워크 등의 열세를 극복하고, 연못의 물을 제대로 흐리기 위한 전략과 비즈니스모델이 필요한 때다.

이미 적외선 카메라 진영(?)에서는 구체적인 움직임이 포착되고 있다. 애플은 아이폰X에 'TrueDepth' 카메라(적외선카메라 기능)를 탑재했다. 이를 통해 얻어지는 얼굴 인식, 시선추적 데이터를 활용할 수 있는 증강현실(AR) 개발 도구, 'ARKit'를 제공했다. 이를 활용한 시선추적 서비스들이 이미 시장에 선보이고 있는데, 'Hawkeye'라는 시선분석 및 시선입력 앱이 대표적이다. 다만, 해당 기술은 아이폰X 이상에서만 작동된다는 것이 한계이며, 그 한계를 잘 이용해야 하는 것이 비주얼 캠프의 숙제다.

Hawkeye Usertesting(시선분석용 앱)
< Hawkeye Usertesting(시선분석용 앱) >

Hawkeye Access(시선입력 앱)
< Hawkeye Access(시선입력 앱) >

화력을 집중해야 할 이유

자원의 '선택과 집중'이라는 거, 말이 쉽지 정말 쉽지 않은 문제다. 더구나 보유자금의 한계가 있는 상황에서는 당장의 매출이 아쉽다. 게다가 계약 하나 하나가 소중한 레퍼런스다. 매출도 생기고 레퍼런스도 되는데 뭐가 나쁘냐면 현재 진행 중인 상당수의 프로젝트가 차후 매출 확장성이 크지 않은 연구용 제품 개발 및 납품이기 때문이다.

게다가 모바일, VR, 의료, 교육, 커머스 등 접촉하고 협의하는 분야도 넓다. 이는 그나마 얼마 안되는 화력을 분산시켜 성장 스피드를 낮추는 원인이 된다. 고문 같겠지만 눈 앞의 탄수화물을 버리고 미래 성장을 위한 고단백식품을 먹도록 하자. 몸을 불려야 한다잖나. 이왕이면 가려서 먹고 근육질로 불리자.

선택과 집중의 문제를 고민할 때는 여러 기준과 접근이 있겠으나, 비주얼캠프 경우에는 '신속한 시장 장악'이라는 목표가 명확하다. 이를 위한 3개의 전략이 정리된다. 첫번째는 신속하면서도 폭넓게 확산할 수 있는 제품에 집중(제품의 선택)이고, 두번째는 그 제품을 신속하고 폭넓게 적용시키기 위한 효과적 운영체계, 즉 확산 플랫폼의 구축(운영의 선택)이다. 마지막으로 세번째는 개발 집중(역할 선택)이다. 이제부터 세가지 전략을 각각 설명 드리겠다.

1) 제품의 선택 - 성장의 견인차, Mobile SDK

비주얼캠프가 역량을 집중해야 하는 제품은 '시장에서 폭이 넓으면서도 신속히 확산될 수 있어야 한다'는 전제 조건에 부합해야 하는데, 이는 별 고민없이 정리된다. 바로 Mobile SDK인데 교육, 커머스, 광고 등 모바일 서비스 사업자가 자신들의 앱에 시선추적 기술을 접목하고 싶으면, 이 SDK를 가져다 기능을 구현하면 된다. 애플과 다르게 앱 설치만으로 일반 카메라를 갖춘 여러분들의 스마트폰에서 시선추적 기능이 구현되는 것이다. 하드웨어 구분이 필요 없다는 점은 확산 속도에서 결정적 차이를 만들 수 있는 포인트가 된다.

제공: 인사이터스
< 제공: 인사이터스 >

결론적으로 비주얼캠프는 적외선카메라 진영 경쟁자들을 우아하게 무시해주고 이 Mobile SDK를 시장에 살포(?)해야 한다. 한가지 우려되는 점은 '시선추적 정확도' 측면의 열세인데 다행히도 지금은 적외선카메라 방식과 정확도 차이를 많이 줄인 것으로 판단된다.

적외선카메라가 달린 스마트폰의 시선추적은 30cm 거리에서 1cm 오차라면 비주얼캠프의 일반 카메라 방식은 같은 거리에서 1.5cm 오차 수준이다. 필자가 비주얼캠프의 Eye Scroll 기능을 사용해 본 바로는 처음 접하는데서 오는 어색함은 있지만 큰 불편 없이 쓸 수 있는 수준으로 느껴졌다.

2) 운영의 선택 – 전문 에이전시 네트워크

이미 비주얼캠프는 Mobile SDK 배포에 나섰다. 이를 통해 커머스, 교육 등 다양한 영역에서 모바일 서비스 제공자들이 시선추적기능을 자신들의 서비스에 접목하고, 고객들에게 기능을 제공할 것이다. 비주얼캠프 예상대로라면 다수의 적용 사례로 나타나고, 성공적 운영 케이스도 확보될 것이며, 라이센스를 유료화해 수익도 창출 될 것이다.

무료 모바일 SDK 배포 화면, 출처: 비주얼캠프
< 무료 모바일 SDK 배포 화면, 출처: 비주얼캠프 >

그런데, 앞으로 전개는 이들의 예상대로 순조로울 것인가? 그럴 수도, 아닐 수도 있겠지만, 걱정도 팔자인 필자는 순조로운 미래를 낙관하는데 순순히 동의하기 어렵다. 이 SDK를 배포한 이후 시장 수요는 두가지로 유형으로 분류될 것이다.

첫번째는 모바일 서비스 사업자들이 이 SDK를 발견하고 자신들의 서비스에 기능을 적용하는 경우이고, 두번째는 그 모바일 사업자들이 제공하는 시선추적기술(예: Eye Scrolling) 적용 서비스를 경험한 다양한 기업에서 자신들의 광고, 교육, 커머스 서비스에 기능을 접목하고 싶을 경우일 것이다.

이 두가지 수요 유형 중 어느 쪽이 더 큰 매출을 가져올지 누구도 모른다. 이 모든 기술적 협의와 수요 대응을 비주얼캠프가 한다는 것은 물리적으로도 불가능 하거니와 성장 속도를 대폭 떨어 뜨리게 된다.

결론적으로, 비주얼캠프는 첫번째 수요 유형에만 대응하자. 이 영역의 수요는 일부 특별한 기술 문의를 제외하고는 알아서 굴러갈 가능성이 높다. 이와 달리 두번째 유형 수요는 고객들이 전문적 모바일 서비스 개발자들이 아니라 단순 문의뿐만 아니라 개발에까지 관여해야 할 것이다. 일도 많고 어렵다. 그럼 두번째 유형의 수요는 누가 대응해야 하는가? 어떤 영역에나 전문가들이 있다. 어려운 일은 전문가에게 맡기는 것이므로 이른바 전문 에이전시 네트워크를 구축해야 한다는 말이다.

전문 에이전시 네트워크의 개념과 역할, 출처: 인사이터스
< 전문 에이전시 네트워크의 개념과 역할, 출처: 인사이터스 >

이 사업영역별 에이전시 네트워크를 위해서는 두가지 선행 작업이 있어야 한다. 첫째, 에이전트별 사업 도메인을 미리 분류해 놓아야 한다. 프랜차이즈 사업자가 가맹점주에게 지역을 배분해 주듯이 광고, 교육, 패션, 리서치 등 업종 범위를 배분해 놓아야 한다. 둘째, 에이전시는 비주얼캠프를 대신해 각 업종에서 고객을 발굴하고 요구에 대응하는 시스템도 구축해야 하기에 업종전문성, IT개발역량, 영업력을 두루 갖춰야 한다. 이에 따른 에이전시 선정 기준이 명확해야 한다.

3) 역할의 선택 - 쉼 없는 업데이트를 위한 개발 집중

지금은 좀 시들한 면이 있지만, 2013년경 혜성처럼 등장한 샤오미에 글로벌 스마트폰 제조업체들이 초긴장했었다. 가성비라는 것이 그들이 내세운 가장 큰 무기였는데, 필자가 주목한 부분은 그들이 샤오미 커뮤니티를 만들고 쉼 없이 고객과 커뮤니케이션하며 매주 OS(MIUI)를 업데이트 한다는 점이었다. 그 당시 샤오미는 자신들이 하드웨어를 팔긴 하나 본질은 '소프트웨어 컴퍼니'라고 했었다. 뭔가 멋있어 보였다. 무려 소프트웨어 컴퍼니라니. 아쉽게도 지금은 저가 제품 총판 사업자가 된 느낌이 강하지만.

샤오미의 MI UI
< 샤오미의 MI UI >

여기서 필자가 하고 싶은 얘기는 '쉼 없는 업데이트'다. 전방으로는 최종사용자와 모바일 서비스 사업자를 위한 기능성, 편의성을 극대화해야 하며 후방으로는 기술 수준을 높이기 위한 연구 기관과 협력해야 한다. 전후방 커뮤니케이션 채널을 구축하고 고객과 파트너의 피드백을 바탕으로 지속적으로 업데이트해야 한다. 그것만으로도 비주얼캠프 역할은 차고 넘친다.

"성장을 위해서는 소프트해져라!"

컵케익, 도넛, 아이스크림 샌드위치?

구글의 모바일용 OS 안드로이드의 버전 중에 정말 생뚱맞게도 '아이스크림 샌드위치'라는 것이 있다. 이는 필자가 "이 어처구니없는 네이밍은 뭐지?"하며 그 유래를 찾아본 계기가 되었는데, 안드로이드 버전명은 디저트 이름에서 따온다. 그래서 이름들이 이 모양(?)들이다. 컵케익, 도넛, 프로요(Frozen Yogurt), 젤리빈, 킷캣 등등. 이들 버전명 순서는 알파벳을 따른다.

안드로이드 OS 버전명, 출처: 구글 안드로이드
< 안드로이드 OS 버전명, 출처: 구글 안드로이드 >

버전명에 이런 위트가 숨겨져 있다는 것이 참 소프트웨어 회사 답지 않은가? 별 근거는 없지만, 애플 iOS 대비 안드로이드는 뭔가 후지다는 느낌을 갖고 있던 필자는 이 버전명 유래를 알고 나서부터 이들에 대한 시각이 바뀌었다.

필자는 비주얼캠프의 사업계획서를 보는 순간, 이 회사가 개발자들의 회사임을 직감했다. 한마디로 투박하다. 뭐 어떠랴. 기술이 좋으면 됐지. 그러나 이제 Mobile SDK의 확산을 위한 마케팅을 위해서는 지금 보다 훨씬 더 소프트해질 필요가 있다. 소프트웨어 회사다운 소프트함, 그것이 이제는 경쟁력으로 작용할 것이다.

First Mover의 특권, 고유명사의 일반명사화

비주얼캠프의 시선추적기술 제품명은 'TrueGaze'라고 한다. 진실한 시선인건지, 진실을 보는 시선인건지 모르겠지만 기술 특성을 단순 명료하게 전달하는 좋은 네이밍이다. 하지만 필자는 아쉽다.

"너 트루게이즈 써 봤니?"
"뭐? 진짜 게이냐고?"

소통 전혀 안되는 위 대화를 보고 눈치 빠른 독자들께서는 필자가 무슨 얘기를 하려는지 이미 짐작 하셨을거다. First Mover는 지금까지 없던 기능과 서비스를 세상에 제공하기에 고유명사(브랜드)를 일반명사화 하는데 절대적으로 유리하다.

우리가 아는 지프, 봉고, 제록스 등이 여기에 해당한다. 비주얼캠프의 제품명인 True Gaze는 고유명사의 일반명사화 되기에는 부적합해 보인다. First Mover의 특권을 포기하는 것이다.

2014년, 삼성은 일반명사화의 중요성을 간파하여 '삼성 Eye Scroll'이라는 명칭을 특허 출원했었고, 갤럭시 S4에 Eye Scroll 기능이 장착된다는 소문이 파다 했었다. 하지만 실제로는 시선추적기술이 아닌 '스마트 스크롤(Smart Scroll)'이라는 명칭으로 얼굴의 각도, 디바이스의 각도를 움직여 스크롤하는 방식이 적용되어 출시되었다.

삼성의 스마트 스크롤은 시선추적 기술이 아니라는 보도, 출처: Mashable Asia
< 삼성의 스마트 스크롤은 시선추적 기술이 아니라는 보도, 출처: Mashable Asia >

"성장을 향한 두려움 없는 도전"

비주얼캠프를 창업한 두 사람이 있는데 이 둘의 스타일은 상극이라 할 정도로 다르다. 기술개발을 담당하는 석윤찬 대표는 조용하고 꼼꼼하다. 박재승 COO는 왕성한 활동력을 과시하는 동네 반장 아저씨를 연상시킨다. 같은 말에 대한 반응을 보면 어떻게 다른 지 극명하게 보인다.

"성장을 위해서는 선택과 집중이 중요합니다"
"네.."

위는 석윤찬 대표의 반응이다. 반면. 박재승 COO의 반응은 이렇다.

"성장을 위해서는 선택과 집중이 중요합니다"
"네. 우리가 POC할 곳이
OO자동차, OO전자, OO안과에 어디에 어디에
그래서 내일 업무 우선 순위 정해야 하고
이제 조정하고 버려야 할 것은 버리고…,
징기스칸 책사 야율초제가 징기스칸 보고
버려야 대망을 이룬다고 한말이 생각나고…."

이렇게 다르다 보니 오히려 시너지가 발생한다. 한사람은 기술개발을, 또 한사람은 대외 업무를 하기 위해 타고난 사람이라는 생각이 들게 한다. 공통점도 있다. 두 분 다 사업하기 부적합하다 싶을 정도로 선한 느낌을 갖고 있다. 안타깝게도 이 선한 분들이 부딪혀 나갈 성장의 길은 매우 고될 것이다. 아니 이미 고된 성장의 길에 들어와 있다.

18명으로 불어난 조직의 한달 인건비는 1억 원을 훌쩍 넘었고, 앞으로의 충원과 기술투자를 생각하면 자금의 연소율(Burning Rate)은 더욱 가파르게 증가할 예정이라 만만치 않은 스트레스를 받고 있는 와중에, 어디선가 나타난 훈수꾼(필자)은 이럴 때가 아니라며 당장 돈 되는 사업보다는 신속한 성장을 위해 올인하라고 말한다.

지금 이 두 창업자는 리드 호프만이 말한, 위장이 뒤틀리는 듯한 불확실성의 스트레스를 받고 있는 거다. 게다가 더 스트레스를 받더라도 Critical Scale에 도달해야 한다고, 신속히 성장해야 한다고 누군가는 주장한다. 필자는 그 불확실성의 스트레스에 고통받는 이 두 창업자에게 힘을 드리고자 두려움 없이 도전해야 하는 이유를 정리해 드리는 것으로 이번 글을 마무리하고자 한다.

창업의 고통스러운 불확실성과 실패에 대한 부담감에도 불구하고 도전하는 이유는 그에 따른 보상도 고통만큼이나 크기 때문일 것이다. 그런데 냉정히 말하자면 비주얼캠프가 앞으로 창출해 낼 시장 규모를 생각하면 고통을 더 받아도 된다. 아니 도전이 성공으로 끝나 이 모바일 시선추적 기술을 독점할 때 보상을 생각해보면 충분히 고통받기도 어렵다. 정말 고통스러운 상황은 고통을 견디며 묵묵히 버텨 본다 한들 보상을 기대하기 어려운 비즈니스를 하고 있을 때다. 비주얼 캠프는 지금 행복한 도전을 하고 있음을 잊지 않았으면 한다.

또 하나, 쫄지 말아야 한다. 아니 쫄 필요가 없다. 기업의 일반적인 도전은 경쟁 관계에서 우위를 차지하기 위해서지만, 비주얼캠프는 지금 경쟁 수준이 아닌 시장의 독점을 위해 도전하는 것이다. 즉, 실패해봐야 누군가의 시장 진입을 허용해 경쟁 시장이 될 뿐이지 망하는 것은 아니다. 적어도 창업자 두 분이 노숙자 될 일은 없다. 이 정도면 마음 편하지 않으신가?

필자는 그간 많은 스타트업을 만나 왔고 그 중에는 세계에서 유일한 기술이라거나 세계에서 가장 우수한 기술이라고 주장하는 곳도 몇 군데 있었다. 그런데 이들 대부분은 특정 산업의 니치마켓에 적용되는 경우가 대부분이었다.

반면, 비주얼 캠프와 같이 애플, 구글, 페이스북 등 우리가 TV에서나 보던 흡사 연예인 같은 기업들이 관심을 갖고 투자하는 영역에서 우월한 기술을 갖고 있는 경우는 처음 접한다. 이런 경우가 흔치 않은 만큼 부디 글로벌 시선 추적 기술 시장에서 독보적 위치를 차지하는 대한민국의 대표적 소프트웨어 기업으로 성장하기를 기원해 본다.

독자 여러분들도 이들의 비전과 행보에 많은 관심과 성원을 부탁드린다. 지금까지 긴 글 읽어주신 독자분들께 감사드리고 시장조사와 팩트체크(?)에 노고가 많은 인사이터스 고정현 연구원에게도 역시 감사를 전한다.

황현철 / 인사이터스 대표

시장의 판도를 흔드는, 무명의 반란을 응원하는 인사이터스컨설팅그룹의 대표. 무명의 성장을 위해 비즈니스모델 디자인, 시장성검증테스트, 시장수요발굴 등을 지원하고 있다. 비즈니스모델 컨설턴트 겸 소설 '비즈니스모델러' 저자.

글 / 인사이터스 황현철 대표
편집 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)

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