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[스타트업 투자유치 마스터링] 1부 - 투자자 구분, 이해하기

이문규

[IT동아]

[연재 순서]
시작하며 - 투자를 기대하는 스타트업을 위한 조언 - http://it.donga.com/27517
1부 - 투자자 구분, 이해하기
2부 - 펀드(투자조합) 결성 과정 알아보기
3부 - 최근 결성 펀드와 펀드별 목적 분야 이해하기
4부 - VC의 투자 프로세스 이해하기
5부 - 투심위 부결 주요 원인 파악하기 (1)
6부 - 투심위 부결 주요 원인 파악하기 (2)
7부 - 스타트업 투자유치 실전 (1) - IR 자료 작성하기
8부 - 스타트업 투자유치 실전 (2) - 기업가치 산정하기
9부 - 스타트업 투자유치 실전 (3) - 계약서 주요 이슈 이해하기
10부 - 스타트업 투자유치 실전 (4) - 투자유치 성공을 위한 조언

많은 창업자 또는 스타트업이 투자유치를 준비할 때 자신의 업력과 상황, 성향, 필요한 자금 규모 등에 상관없이, 열에 아홉은 VC(벤처캐피탈)부터 알아보곤 한다. 다만 현재 시점에서는 VC보다 더 적합한 대안이 어딘가에 존재할 수 있다는 걸 이 글을 통해 알리고 싶다.

물론 그렇다 해도 시기의 차이가 있을 뿐 벤처투자의 주류인 VC를 언젠가는 분명 경험하게 될 것이다. 이 연재는 주로 VC를 이해하는 게 목적인데, 창업자와 스타트업이라면 언젠가는 맞닥뜨릴 상황을 예상해 충분히 알아 둘 가치가 있다고 생각한다.

'투자자 구분'이라 표기한 건,

첫째, 투자자 유형별로 통상적인 1회 투자규모에 차이가 있다는 것을 달하기 위함이고, 

둘째, 투자금액이 올라가면서 투자검토의 수준이 질적, 양적으로 달라진다는 것도 알아둘 필요가 있으며, 

셋째, 구분 상의 투자자 단계를 올라가면 되돌아 갈 수 없는 비가역성이 있음도 알리기 위함이다.

이들 투자자 구분을 이해하면 창업자 또는 스타트업이 현재 상황에서 자신에게 적합한 대상을 선택해 접촉할 수 있다. 즉 기회비용을 줄여 투자유치 노력의 효율성을 조금이라도 올리는 시발점이 될 수 있을 것이다.

아래 <그림 1-1>의 각 투자규모는 경험에 따른 평균치라 이에 너무 집착할 필요는 없다. 협상을 통해 1회 투자규모를 유연하게 가져갈 수 있을 것이다(엔젤투자자로부터 1회 투자에 5억 원을 유치한 기업도 있다).

<그림 1-1> 투자자 구분

1) 엔젤투자자

엔젤투자를 그리 반기지 않는다면 아마도 그들의 투자규모가 작기 때문이리라. 다만 잘 모르는 사실 하나는, 한국벤처투자에서 엔젤투자 매칭펀드를 운영하고 있고, 엔젤투자자로부터 유치한 금액의 최대 2.5배수(기업 당 1회 최대 2억 원 이내)까지 추가 유치 가능성이 있다는 점이다.

가령 엔젤투자자A로부터 5천만 원을 투자유치한 경우, 최대 2억 원을 추가 유치할 수 있다. 매칭신청은 창업자/스타트업이 하는 것은 아니며, 투자를 집행한 엔젤투자자가 진행한다. 또한 한국벤처투자의 심사를 거쳐야 하므로, 엔젤투자 매칭펀드 확보가 확정적인 것은 아니다.

엔젤투자자도 '전문엔젤', '적격엔젤', '엔젤클럽', '개인투자조합', '일반 개인' 등으로 나뉘고, 각각이 매칭펀드를 신청할 수 있는 자격과 조건이 다르며, 매칭가능 투자규모도 각각 다르다는 걸 알아두자.

결국 여기서 유념할 것은, 엔젤투자 매칭펀드유치에 관심이 있다면 엔젤투자자를 접촉하더라도 그 투자자가 현재 확보하고 있는 엔젤투자 매칭펀드 신청 여력을 먼저 확인하는 게 좋다는 점이다. 그리고, 엔젤투자자 접촉 시 매칭유치에 대한 의향을 미리 밝혀두는 게 좋다.

엔젤투자 매칭펀드를 받게 되는 경우 엔젤투자자로부터 유치한 투자조건(투자단가 및 투자형태)과 동일하게 진행되므로, 지분희석에 민감한 창업자라면 미리 그 상황을 염두에 두고 엔젤투자자와 투자조건 협상을 해야 한다. (기업가치산정(Valuation)에 대해서는 이 후 연재에서 다룬다).

사실 창업자/스타트업이 엔젤투자자를 만나고 싶어도 방법을 모른다면 '엔젤투자지원센터(kban.or.kr)'가 도움이 된다. 위에서 언급한 엔젤투자 매칭펀드 관련 다양한 정보도 확인할 수 있다.

2016년 총 엔젤투자액은 2,126억 원, 2016년 6월 통계 기준 11,103명이 엔젤투자자로 파악되므로, 연간 엔젤투자의 규모가 생각보다 작지 않고, 정부 정책 상 엔젤투자를 활성화하려는 점은 참고할 만하다.

2) 액셀러레이터

투자라는 관점으로만 볼 때, 최근까지도 국내에서 정통 투자자 집단을 언급할 때 액셀러레이터(창업기획자)가 고려되는 비중은 그리 높지 않다. 일반적으로 투자자로서 액셀러레이터란, 자기가 진행하는 액셀러레이션 프로그램 참여기업 중 일부에 지분투자까지 진행하더라는 정도일 것이다.

즉 액셀러레이션 프로그램에 참여하지 않는다면, 투자자로서 액셀러레이터를 접촉할 필요가 없으리라 여길 수 있다. 하지만 최근 정부의 액셀러레이터 활성화 추진 동향을 보면, 앞으로는 이들 액셀러레이터들에게 좀더 관심을 가질 만하다.

한편 2016년부터 액셀러레이터 공식 등록 관리제도가 시행됐고, 현재 중소벤처기업부에 공식 등록된 액셀러레이터는 총 68개이다(케이스타트업(k-startup.go.kr) 내, R&D>창업기획자(액셀러레이터)등록제도>등록현황 참고).

이들에 주목할 이유는 개인투자조합과의 연계성 때문이다. 개인투자조합이란 엔젤투자에 의향이 있는 개인들이 모여 펀드형태로 재원을 모집하고 투자 전문성을 가진 개인이 합류함으로써, 엔젤투자의 질적, 양적 확대를 기대하는 엔젤투자형태다.

2016년부터는 법인인 액셀러레이터도 개인투자조합을 결성할 수 있게 됐고, 2017년부터는 액셀러레이터가 개인투자조합을 결성하는 경우 결성금액의 49%까지 개인이 아닌 기업으로부터도 출자를 받을 수 있게 됐다.

확률적으로 투자재원이 대폭 확대되어 지금까지와는 질적, 양적으로 다른 투자기능이 강화된 액셀러레이터를 볼 수 있게 된 것이다. 이 정도 규모의 개인투자조합을 보유한 액셀러레이터 및 전문엔젤투자자를 '개인투자조합형 마이크로VC(Micro VC)'라 한다. 

지금까지 약 50억 원 규모의 펀드 총 12개가 운용 중이거나 이미 선정된 상태다. 앞으로 개인투자조합형 마이크로VC 선정이 지속될 수 있어, 창업자/스타트업이라면 유사 소식에 주시하는 게 바람직하다.

최근에는 한국벤처투자의 출자 없이 민간자본만으로 80억 원의 개인투자조합을 운영하는 액셀러레이터도 등장했다.  참고로, 개인투자조합형 마이크로VC는 기업당 3억 원 이내 범위에서 투자를 진행한다.

자신의 기업에 맞는 투자자를 선택하라

3) 정책자금 : 신용보증기금(신보), 기술보증기금(기보), 중소기업진흥공단(중진공)

신보, 기보, 중진공에 대한 일반적인 인식은 대출보증 및 융자인데, 이 기관들도 직접투자를 진행한다는 걸 아는 이들은 많지 않다. 신보와 기보의 경우 2016년 기준 양 기관 합계 보증연계투자를 연간 750억 원 집행했고, 향후 규모는 더욱 확대될 예정이다.

여기서 보증연계투자란 보증지원 기업에 대해 이후 성장성과 잠재력을 중간 평가해 직접 투자까지 진행하는 걸 말한다. 투자검토 당시 만났던 업체들의 경우, 별도로 투자요청을 하지 않았는데도 기관으로부터 '투자를 진행하고 싶다'고 먼저 연락을 받기도 했고, 또는 공개모집형태로 보증연계투자 공고를 보고서 스스로 신청한 사례도 있었다.

전자는 기관 내부에서 고객사를 관리하고 있다가 일정 시점에 자체 선정하고 연락한 것으로 보인다. 즉 신보 또는 기보의 보증지원을 받고 있는 기업이라면, 회사의 주요 마일스톤 달성과 호재 발생 시 신보/기보의 영업점 담당자에게 회사 상황을 수시로 알리고 회사의 성장세를 평소에 인지하게끔 하는 게 중요하다.

보증연계투자 외에도 '투자옵션부보증'이라고 해서, 보증을 투자로 전환할 수 있는 보증지원사업이 2016년부터 시작되어, 각 기관별로 연간 약 300억 원씩 집행되고 있는 것도 주목할 만하다.

<표 1-1> 신보, 기보의 보증연계투자 실적 및 계획

다만 주의할 것은, 보증연계투자에 선정되려면 기관투자자로부터 투자를 유치한 이력이 있어서는 안된다는 점이다. (<표 1-2>참고).

위 <그림 1-1>에서 파란 점선의 의미를 여기서 설명할 수 있는데, 파란선 상단 영역 기관으로부터 투자를 유치하면 지원자격에서 제외된다는 점을 기억해야 한다.

참고로, 경험 상 액셀러레이터나 엔젤도 일단 VC 등으로부터 투자를 유치한 기업은 더 이상 투자대상으로 고려하지 않는 듯하다. 기관투자자의 정의에는 개인투자조합과 엔젤투자매칭펀드(투자자명은 한국벤처투자)를 받은 경우도 포함된다는 걸 알아두자.

<표 1-2> 2017년 신보, 기보 보증연계투자 공개모집 주요 지원조건

중진공은 대출과 투자요소를 결합한 성장공유형대출을 시행하고 있는데, 2017년 400억 원에서 올해에는 600억 원 규모로 확대됐다. 기업이 발행하는 전환사채(CB)를 중진공이 인수하고, 투자기간(최대 7년 이내) 중 IPO가 가시권에 들어올 만큼 성장세를 보이는 경우 보통주로 전환하는 것으로 알려져 있다.

<그림 1-1>에서는 신보, 기보, 중진공의 1회 투자규모가 2~5억 원이라고 표기돼 있지만, 신보로부터 보증연계투자를 1회에 10억 원 유치한 기업, 중진공으로부터 전환사채 투자를 1회에 10억 원 유치한 기업을 본 적이 있다. 그러니 각 기관의 1회 투자금액에 대해서는 유연하게 생각하면 된다.

정책자금집행기관은 스스로를 마중물 역할이라고 말한다. 엔젤과 벤처캐피탈 간격 사이에서 투자유치를 못해 자금확보가 어려운 우수기업에 모험자본을 투입하는 역할을 자처한다는 의미다. 정책자금은 일반 기관투자자 대비 몇 가지 차별점이 있는데, 대표적인 게 사후관리의 수준이 다르다는 점이다(어떻게 다른지는 독자의 상상에 맡긴다!). 대표이사 중 제3자의 관여 정도에 민감할수록 정책자금은 분명 좋은 대안이 될 수 있다.

4) 밴처캐피탈(VC) : 창업투자회사(창투사), 신기술금융회사(신기사), LLC(유한책임회사)

본 연재 내용 중 대다수는 벤처금융의 핵심인 벤처캐피탈에 집중되므로, 여기서는 몇 가지 기본 내용 외에는 크게 언급하지는 않겠다.

VC는 적용법에 따라 3가지로 분류되는데, 창업자/스타트업 입장에서는 일하는 방식 등 여러 모로 보나 굳이 구분해서 고민할 차이는 없다고 봐도 된다.

최근 통계를 보면, 창투사는 120개(한국벤처캐피탈협회), 신기사는 82개(여신금융협회), 이 중 펀드를 보유한 LLC는 24개가 등록돼 있다. 2017년 창투사는 총 1,266개 기업에 약 2.4조 원을 투자집행했고, 신기사는 2017년 6월까지 318개 업체에 6,984억 원을 투자집행했다.

창업자/스타트업이 기억해야 할 건, VC는 투자하는 규모가 1회에 최소 5억 원 이상이며, 투자금액이 올라갈수록 투자의사결정 수준은 질적, 양적으로 달라진다는 점이다. 이 글을 읽는 독자 중 엔젤투자 또는 정책자금투자와 VC투자를 다 경험해 본 창업자라면 그 의미를 바로 공감할 것이다.

LLC(유한책임회사형 벤처캐피탈)에 대해 좀더 언급하자면, LLC는 결성하는 펀드의 성격에 따라 일부 회사가 마이크로VC의 역할을 하고 있다. 액셀러레이터가 개인투자조합형 마이크로VC 역할을 할 때는 1회 3억 원 이내 규모에서 투자를 진행하는데, LLC형 마이크로VC는 최대 5억 원 이내에서 진행할 수 있다.

벤처캐피탈은 회사 별 투자철학과 문화, 보유한 펀드의 성격, 그리고 투자심사역의 성향에 따라 투자의사결정포인트에 차이가 크다. 따라서 벤처캐피탈의 수가 많아 보이지만, 실제로 초기기업일수록 '핏(fit)'이 맞을 수 있는 VC는 일부에 불과하다. 인터넷에서 초기기업에 전문성을 지닌 VC 관련 정보를 찾아볼 수 있으니, VC투자유치를 고려하는 초기기업이라면, 이들과의 커뮤니케이션에 집중하길 제안한다.

5) 후기단계(late-stage) 전문 투자기관 : 사모펀드, 자산운용, 증권, 은행

결론부터 말하면, 초기기업일수록 이 부류에 속하는 기관들로부터 투자를 유치할 가능성은 경험으로 볼 때 거의 제로에 가깝다. 투자목적, 투자수익에 대한 기대치, 투자회수기간에 대한 눈높이 등을 감안하면 초기기업은 이들의 관심대상이기 힘들기 때문이다.

다만 최근에 경험한 바로는, 업력으로는 초기기업이지만 매출성장세가 확인되는 경우 일부 증권사에서 투자의향을 보이는 사례는 있었다. 증권사의 투자의도는 투자수익 그 자체보다도, 투자기간 내 IPO가 가시권에 들어올 것을 기대하고, 상장주관사로 선정되기 위해 선제적으로 관계를 맺는 작업이라고 볼 수 있다. 따라서 이러한 가능성에 맞아 떨어지는 기업이라면 증권사의 러브콜을 받을 가능성이 있다.

투자자 구분을 명확히 이해하고 투자 유치하라

6) 크라우드펀딩

크라우드펀딩 플랫폼을 이용해 자금을 조달하는 방법에는 '리워드(reward)'형과 '지분형(또는 증권형)', 두 가지가 있다.

흔히 알고 있는 크라우드펀딩 사례는 대부분 리워드형이다. 리워드형을 전통적인 관점에서 투자라 여기지 않을 수 있지만, 제품생산 관련 기업이 대체로 소규모 수준에서 양산비용을 필요로 하는 경우 리워드형은 자금을 조달하는 아주 좋은 대안이 된다. 더불어 리워드형은 초기기업이 사업 아이템의 시장반응을 선제적으로 확인하고 마케팅을 가성비 높게 할 수 있는 수단이다.

반면, 크라우드펀딩을 통해 지분형 투자유치를 고려한다면, 사전에 많은 고민과 준비가 필요하다는 것을 알아야 한다. 겉으로 볼 때 마치 공모주 청약과 비슷하지만, 현실적으로는 천지차이다. 인지도가 부족한 초기기업이, 게다가 거래시장이 활발하게 형성되어 있지 않은 상황에서, 제3자가 한 기업의 잠재력을 충분히 이해하고 장기간 자금이 묶일 수 있는 지분형 투자유치에 적극 참여하리라 기대하는건 현실적으로 확률이 낮다.

지분형 크라우드펀딩을 통해 1인당 200만 원까지 투자할 수 있으니, 3억 원을 모집하려면 150명, 5억 원을 모집하려면 250명이 참여해야 한다. 절대 작은 숫자가 아니다. 참고로, 기업이 지분형 크라우드펀딩을 통해 모집할 수 있는 금액은 7억 원 이내다.

지분형 투자유치에 성공하려면, 평소 우호적인 관심을 보여준 지인들에게 회사의 투자유치 계획을 알리고 협조를 구하는 작업을 미리 해놓는 게 좋다. 평소 엔젤투자 형태로 창업자나 회사에 도움을 주고 싶었지만 큰 금액은 투자할 수 없어 주저했던 주변 지인이 있다면, 소액으로도 충분히 참여할 수 있는 방법이 있다는 걸 알리면 참여를 유도할 수 있다.

크라우드펀딩 활성화를 위해 그동안 몇 개의 크라우드펀딩 연계 벤처펀드가 결성됐다. 이런 펀드를 보유한 VC들이 투자에 참여한다면, 모집하려던 투자금액의 최소 80% 이상을 일단 확보한 셈이 되니 투자유치 성공 가능성은 한결 높아진다.

실제로 지금까지 지분형 크라우드펀딩을 성공한 기업들은 대부분 연계 벤처펀드에서 참여했던 것으로 알고 있다. 대표이사는 크라우드펀딩 플랫폼사와 연계 벤처펀드의 참여 가능성을 미리 확인해 보는 게 좋다. 단 이렇게 VC가 참여하게 되면 기관투자자의 투자를 받은 경우가 되므로, 앞서 정책자금 유치에서 얘기했듯, 기관투자자 유치를 하지 않았을 때 가능한 대안들을 잃어버릴 가능성이 있다.

7) 전략적투자자(SI. Strategic Investor)

위 <그림 1-1>에는 표시되지 않았지만, 최근 들어 일반기업에서 전략적으로 투자를 확대하는 경향을 보이고 있다. 투자수익 자체 보다는, 모회사와의 사업적 시너지 또는 아웃사이드인(outside-in) 형태의 빠른 기술 확보를 목적이며, 일종의 '혈맹'을 맺는 사례다.

SI유치는 전문투자자가 보기에도 회사가 사업적 우군을 확보하는 거라 대체로 나쁘지 않다고 판단된다. 그리고, 앞서 <표 1-2>에서 신보, 기보의 보증연계투자 지원조건에서 전략적투자자는 기관투자자의 적용을 받지 않는다는 것도 주목할 필요가 있다.

다만 전략적투자자는 투자한 기업이 기대만큼 성장하는 경우 인수합병 또는 자회사 편입을 고려할 가능성이 농후하고, 그 만큼 경영 또는 기술개발에 관여할 수 있이니 대표이사의 성향에 따라서는 투자유치방법으로서 호불호가 갈린다 할 수 있다.

내용이 길었다. 글을 마무리하기 전에 독자들에게 전달하려던 내용을 다시 정리한다. 핵심은, <그림 1-1>에서 파란 점선이 제시하는 의미를 이해해야 한다는 것이다. 가능하다면 파란 점선 하단 영역에서 투자를 받을 수 있으면 일단 받고 시작하면 좋다는 게 개인적인 생각이다.

여러 투자자 간에는 배타적일 수 있지만, 경우에 따라서는 파란 점선 아래 영역에서도 복수의 투자자로부터 투자유치를 할 수 있이니 전체 투자규모는 그리 작지 않다. 일단 파란 점선 위로 올라가게 되면, 그 다음부터는 투자유치전략으로서 파란 점선 아래 영역은 쓸 수 없는 패(카드)가 된다.

초기기업임에도 운(?)이 좋게 첫 투자부터 VC를 유치한 기업이 기대만큼 성장을 하지 못했을 때, 선택할 수 있는 투자유치 방법(<그림 1-1>의 파란 점선 상단 영역)은 몇 가지 밖에 없지만, 투자진행이 쉽게 되지 않아 고생하는 경우를 종종 본다.

이후 연재부터는 벤처투자의 핵심인 VC로부터 투자유치를 성공하기 위한 준비과정으로서, 그들을 구체적으로 이해하는 데에 초점을 맞춘다. 그 중에서 우선 펀드가 어떻게 결성되는지 알아보고, 이것이 투자유치를 준비하는 기업들에게는 어떤 영향을 미치는지 얘기하려 한다.

글 / (주)비아이지글로벌 파트너/이사 김민성 (yaacksan@bigglobal.co.kr)
비아이지글로벌은 영국 본사와의 협업을 통해 유럽, 미국, 중국 등 국내 스타트업의 글로벌 진출과 투자유치에 특화된 글로벌 액셀러레이터다. 중국 하드웨어 전문 액셀러레이터 '大公坊(대공방)'의 국내 유일 공식 파트너로서 '대공방코리아'를 운영 중이다.

정리 / IT동아 이문규 (munch@itdonga.com)

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