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[칼럼] 좋은 컨설팅 회사, 어떻게 판단할까?

안수영

컨설팅 회사 유감

필자(쉬플리코리아 김용기 대표)는 14년째 컨설팅 회사를 운영하고 있다. 분야는 프로젝트 수주 컨설팅이다. 기업이 프로젝트를 수주하려면 영업, 수주 전략, 제안서, 제안 프레젠테이션 등 각 분야에 전문성을 갖추어야 하는데, 이를 훈련하고 컨설팅해서 고객사가 수주에 성공하도록 돕는다.

많은 고객들이 컨설팅 회사를 판별하는 데 어려움을 겪는다. 필자는 컨설팅을 필요로 하는 고객이 컨설팅 회사를 잘 선정해 성공 경험을 얻길 바란다. 그래야 필자가 몸담고 있는 컨설팅 회사도 지속적으로 성장할 수 있기 때문이다. 또한, 고객들이 유사 컨설팅 회사를 식별하는 눈을 갖고 더 이상 속지 않길 바란다. 유사 컨설팅 회사를 경험한 고객의 피해 의식이 컨설팅 사업에 부정적인 영향을 끼치고 있기 때문이다.

컨설팅 시장의 악순환

한국 기업들은 컨설팅 회사를 그다지 신뢰하지 않는다. 그리고 그 원인 제공자는 대부분 컨설팅 회사 자신이다. 왜 그런가?

첫째로, 한국의 컨설팅 시장은 대부분 경쟁이 치열하고 진입 장벽이 크지 않다. 대규모 자본이나 시설투자가 필요한 일부 분야를 제외하면, 대부분의 분야에서 조금 사업이 된다 싶으면 짧은 시간 안에 기하급수적으로 경쟁자가 생겨난다.

둘째로, 한국에서는 컨설팅 회사의 '지적 자산(Intellectual Property)'이 그다지 잘 보호받지 못하고 있다. 일부 업체들은 합법과 불법의 경계를 넘나들며 선도 기업의 지식을 복사하고 흉내낸다. 이로 인해 컨설팅 비용은 낮아지지만, 고객들은 더욱 큰 피해를 입게 된다. 그리고 피해 고객들은 컨설팅 회사를 불신하게 된다.

컨설팅 시장의 악순환 구조

필자는 국내에 수주/제안 컨설팅 분야를 개척하면서 이와 같은 구조를 몸소 지켜보고 있다. 컨설팅 업계에서 두려워해야 하는 것은 '늦게 진입한 경쟁자(후발주자)'가 아니라 '수준이 낮은 경쟁자'라는 사실이다. 고객에게 적절한 효용을 제공하는 후발 주자라면, 고객은 컨설팅 회사에 대해 전반적으로 신뢰감을 갖게 된다. 따라서 경쟁 업체라도 시장을 함께 키워갈 수 있는 파트너가 된다. 반면, 수준이 낮은 경쟁자는 고객이 해당 컨설팅 분야 전반을 불신하도록 하고, 고객을 영원히 시장에서 떠나게 한다.

수준이 낮은 경쟁자의 특징은 선도 기업을 일방적으로 따라하고 지식을 생산하지 못한다는 것이다. 컨설팅 방법론부터 서적 출간, 심지어는 조직 운영까지 따라하지만 그 지식의 연원이나 철학이나 의도를 모르기 때문에 적용하는데 한계가 있다. 또한 선도기업이 제공하는 수준의 서비스를 제공하지 못해 고객의 문제 해결에 실패한다. 그리고 건강한 시장을 파괴한다.

현명한 선택이 선순환을 이끈다

이는 고객뿐만 아니라 컨설팅 회사 구성원들을 위한 조언이다.

필자는 컨설팅 회사의 운영자로서 가장 중요한 것이 고객 선별이라고 생각한다. 우리(컨설팅 회사)의 솔루션이 분명한 효용을 제공할 수 있는 고객에게 우리의 역량을 집중해야 고객이 성공을 거둘 수 있기 때문이다.

다음으로 적정한 가격이다. 가격은 컨설팅 서비스의 품질을 유지할 수 있을 만큼 적정성을 유지해야 하지만, 바가지를 씌워서는 절대 안 되고 일관성이 있어야 한다. 가격이 적정했을 때 고객은 서비스 구매를 반복하고, 우리는 더 우수한 인력과 솔루션을 제공하게 되어 고객의 신뢰가 더 높아진다.

여기서 가장 중요한 것은 우리의 가격과 솔루션이 맞지 않는 고객은, 해당 고객이 구매를 원하더라도 우리가 거절해야 한다는 점이다.

쉬플리가 제시하는 컨설팅 회사의 선순환 원칙

선순환을 위한 판단 기준

1. 매출 및 회사의 연혁 등 객관적 경영상태를 확인하라

매출: 매출 추세 및 전년도 매출은 그 회사의 성공 여부를 판단할 수 있는 중요한 지표다. 지나치게 적은 매출과 누적되는 적자는 주의해야 할 사항이다.

회사 연혁: 하루에도 몇 십 개의 컨설팅 회사가 생겼다 없어진다는 사실을 명심하라. 역사가 지나치게 짧은 회사, 근무 기간이 짧은 컨설턴트들은 주의해야 한다.

상근 근무자 인원 및 경력: 상근 근무자가 몇 명인지 확인하는 것도 중요하다. 상근자가 2, 3명인 컨설팅 회사가 근무직원을 몇 십 명으로 부풀리는 경우도 다반사. 컨설팅 회사는 대체로 프리랜서나 계약직과 협업하지만, 이들은 대부분 오랜 기간 일하지 않았기 때문에 핵심 역할을 요청하기 어렵다.

경력도 중요하다. 계약직으로 채용했던 직원이 자신이 중요한 프로젝트 PM을 모두 한 것처럼 말하고 다니는 경우도 있었다. 필요하다면 경력 증명을 통해 근무 여부를 확인하라.

2. 고객의 성공 사례를 확인하라

컨설팅은 횟수가 아니라 성공 경험이 중요하다. 예를 들어 필자가 몸 담고 있는 수주영업/제안 컨설팅의 경우 '대행'을 컨설팅이라고 이야기하는 경우가 다반사다. 컨설팅의 목적은 '수주'이고, 대행 (Outsourcing)의 목적은 '업무 효율화'다.

성공 사례로 제시한 회사의 담당자와 전화 통화나 미팅을 통해 진짜 '성공 경험'인지 확인하라. 간단하고 형식적인 질문을 하면 그들은 진짜 마음을 이야기하지 않는다. 내가 이 프로젝트를 얼마나 중요하게 생각하는지 분명히 이야기하고, 정중하게 그들의 진의를 말해줄 것을 요청하라.

3. 프레젠테이션이나 강의를 요청하라

고객들이 두려워하는 것은 두 가지 유형이다. 바로 자신의 경험에만 의존하는 '경험주의자'들과 경험 없이 이론에 의존하는 '관념주의자'다. 전문가는 자신의 경험을 보편 타당한 원리에 기반해 설명한다. 프레젠테이션이나 강의를 통해 다음을 확인하라.

저작물이 있는지, 그리고 저작물의 품질이 어떠한지 반드시 확인하라: 세일즈 수단으로 저작물을 출간하더라도 그 내용을 보면 다른 사람들의 저서를 베낀 경우가 많다. 저작물 유무보다 더 중요한 것은 그 저작물의 독창성과 품질이다.

책에 있는 이론인지 자신의 성공 경험인지 판단하라: 심도 있는 질문을 조금만 해보면 컨설턴트 자신의 지식인지, 남의 책에서 본 이야기를 하는 것인지 파악할 수 있다.

프레젠테이션 및 강의 능력이 컨설팅 역량이다: 모든 전문가는 어려운 원리를 쉽게 설명할 수 있을 만큼 내용에 정통한다. 말을 어렵게 하고 상대가 못 알아듣게 한다면 경계하라. 방법론이 검증된 것인지 개인적으로 사용하는 것을 일반화한 것인지 알 수 있다.

4. 질문하라

성공 사례와 실패 사례를 질문하라: 역량 있는 컨설팅 팀은 성공 사례뿐만 아니라 실패 사례도 자신 있게 말한다. 특히, 실패 사례가 없다는 주장은 '매우' 주의해야 한다.

컨설팅 수행 단위가 개인인지 팀인지 질문하라: 개인이 컨설팅을 하는 이유는 대부분 일반화되기 어려운 자신의 주관적인 경험이기 때문이다. 개인이 컨설팅을 하는 경우는 경계해라. 일단 컨설팅이 진행되면 더 이상 대안을 찾을 수 없기 때문이다. 또한, 형식적으로는 거창한 조직도를 보여주지만 실제로는 한두 명의 개인이 하는 컨설팅 팀도 많다.

회사의 매출, 인원 수, 고객 Reference를 먼저 질문하라: 대답을 들은 후 이에 대한 자료를 제출할 수 있는지 확인하라. 만약 위증을 했다면 자료 제출 요구에 난감해할 것이다. 자료 제출을 요구할 수 있다는 전제를 먼저 말한 뒤 질문을 하면 과장하거나 왜곡하지 않을 가능성이 더 많다.

5. 사무실을 방문해 구성원과 대화를 나누어 보라

컨설팅에서 가장 중요한 것은 '컨설턴트들이 가지고 있는 도구, 방법, 이론들이 얼마나 보편 타당한가' 이다. 이것이 타당하고 유용할수록 컨설팅 회사 구성원들은 신념에 차 있고, 자신감에 넘쳐 보인다. 그런 사무실은 일부러 화려하게 꾸미지 않으며, 구성원들은 책과 자료 속에 묻혀 있어도 활기가 느껴지고 표정이 밝다.

6. 컨설턴트의 역량을 확인하라

학력을 확인하라: 필자는 학벌주의자가 아니다. 다만, 컨설팅은 저학력자나 실무자들이 흉내내는 것은 아니다. 특히, 이력서상에 학력(한국 사회에서는 불가피하게 학부를 확인하는 것이 중요하다)을 밝히지 않는 경우 확인이 필요하다.

숙련도를 확인하라: 컨설턴트가 제대로 훈련되고 성공 경험을 가지고 있는지는 쉽게 식별할 수 있다. 경험이 적거나 컨설팅이 내재화되지 못한 컨설턴트들은 말을 어렵게 하고 상대가 못 알아듣게 한다. 목소리가 적고 웅얼거리거나, 눈을 잘 마주치지 못한다.

컨설팅 회사의 선택, 고객의 성공과 컨설팅 업계의 상생을 좌우한다

고객이 잘못된 선택과 실망스러운 경험으로 외부 자원(컨설팅 회사)을 효과적으로 활용하지 않는 것은 기업이나 컨설팅 업계에나 안타까운 일이다. 한국 기업의 경쟁력을 높이는 데 있어 컨설팅의 중요성과 역할은 절대적이다. 예를 들면 해외 진출에 어려움을 겪는 한국 기업이 글로벌 컨설팅 회사의 네트워크와 검증된 지식을 활용할 경우, 획기적이고 가시적인 성과를 낼 수 있다.

기업과 컨설팅 업계의 상생을 위한 노력과 모델 개발의 필요성은 절대적이다. 그 첫발은 자신의 사업과 역량에 적절한 파트너를 찾는 노력에서 시작된다

글 / 쉬플리코리아 김용기
편집 / IT동아 안수영(syahn@itdonga.com)

쉬플리코리아

쉬플리코리아(대표 김용기, http://www.shipleywins.co.kr)는 제안 및 입찰 전문 컨설팅 기업인 '쉬플리'의 한국 지사이며, 국내 유수의 방위 산업체에 제안과 관련된 각종 컨설팅과 교육을 제공하고 있다.

쉬플리코리아 김용기 대표

김용기 대표는 7년 간 컨설팅 회사를 운영한 경험을 바탕으로, 쉬플리 아시아 퍼시픽과 함께 2008년 4월 쉬플리 한국 지사를 설립했다. 현재 국내 유수 방위 산업체 및 7개 기업에 20여 개 제안 프로젝트를 시행했으며, 80% 이상의 높은 사업 수주 효과를 거두고 있다.

본 기사의 내용은 IT동아의 편집 방향과 다를 수 있습니다.

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