스타웍스, "홈런보다 안타를 칠 수 있는 게임사를 찾습니다"

[IT동아 안수영 기자] 치열한 모바일 게임 시장. 많은 게임사들이 매번 새로운 모바일 게임을 출시하고, 구글 플레이스토어와 애플 앱스토어 순위권을 차지하기 위해 안간힘을 쓰고 있다. 업계에 따르면, 주당 20개 가량의 신규 게임이 쏟아져 나오는 것으로 알려졌다.

이렇게 경쟁이 치열하다 보니, 게임의 재미만으로는 성공을 보장하기 어렵게 됐다. 성패를 가르는 중요 요소는 마케팅이다. 하지만 마케팅을 한다는 것 역시 쉽지 않다. 마케팅을 하려면 자금이 필요한데, 중소 개발사는 마케팅 비용을 넉넉하게 집행할 여력이 없는 경우가 많다. 결국 비용 부담 때문에 게임을 제대로 알리지 못하는 경우가 많다.

이에 모바일 비즈니스 플랫폼 전문기업 아이지에이웍스(IGAWorks)가 모바일 게임의 마케팅을 지원하는 프로그램 '스타웍스'를 열었다. 스타웍스는 아이지에이웍스가 선별하고 센트럴투자파트너스가 자금을 집행하는 방식으로 100억 원의 펀드를 조성, 좋은 콘텐츠를 보유하고 있지만 마케팅 비용에 부담을 느끼는 중소 개발사들에게 투자하는 프로그램이다.

스타웍스에 대한 설명회는 17일 오후 3시 판교 코트야드 메리어트에서 열렸다. 설명회에는 개발사 및 퍼블리셔가 다수 참여했다.

구글 플레이스토어 중간 성적, 펀드와 마케팅으로 잠재력 끌어올린다

아이지에이웍스의 마국성 대표는 스타웍스의 조성 취지에 대해 '개발사가 게임 개발에만 집중할 수 있도록 마케팅 환경을 만들어주는 것이 목표'라고 설명했다.

마 대표는 "물론 상위 1~10위의 게임들은 많은 매출을 내고 있지만, 그 이하 순위에도 주목할 필요가 있다. 예를 들어 구글 플레이스토어에서 상위 100~150위권을 한 달만 유지하면 게임 매출은 월 1억 원씩 나올 수 있다. 효과적인 마케팅을 집행하고 투자한다면 충분히 더 좋은 성과가 날 수 있다"라고 말했다. 스타웍스는 이러한 중간 순위에 머물러 있는 게임사를 지원하는 펀드다.

현재 모바일 게임 시장에서 개발사와 투자자가 겪는 어려움도 설명했다. 많은 개발사들이 게임을 만든 뒤, 엔젤투자자 또는 퍼블리셔를 찾아간다. 하지만 선택받지 못하면 마케팅에 대안이 없는 것이 현실이다. 반면, 투자자들은 많은 자금을 보유하고도 좋은 개발사나 게임을 선택하기 어려워한다. 소수의 모바일 게임만 수익을 얻는 현실 때문에 리스크가 큰 탓이다. 결국 수익이 보장된 개발사에만 투자하는 현상이 반복되고 있다.

"아이지에이웍스와 센트럴투자파트너스는 이런 상황에서 해결책을 찾아보고자 펀드를 조성했습니다. 꼭 상위 1~10위 게임이 아니더라도 성공할 수 있도록 마케팅의 기회를 제공할 것입니다. 이를 통해 개발사의 기회를 확대하고, 투자자의 리스크를 낮추고자 합니다"

즉, 스타웍스는 홈런을 지향하는 것이 아닌, 정확하게 안타를 쳐줄 수 있는 게임을 지원하는 것이다. 또한 자금만 지원하는 것이 아닌, 아이지에이웍스의 모바일 비즈니스 솔루션과 노하우 등을 동원해 게임의 마케팅 효과를 극대화할 계획이다.

스타웍스의 투자금은 총 100억 원으로, 모두 민간 자금으로 구성됐다. 센트럴투자파트너스의 김학균 대표는 "민간 자금으로 조성된 펀드인 만큼, 좀 더 다양하고 자유로운 마케팅 시도를 꾀할 예정이다"라고 밝혔다.

스타웍스 투자, 어떻게 받을 수 있을까?

그렇다면 중소 개발사가 스타웍스를 통해 자금을 지원받으려면 어떻게 해야 할까. 스타웍스의 평가 및 자금 집행 절차는 [정성평가 - 테스트 마케팅 - 1차 정량 평가 - 본 마케팅 - 2차 정량 평가 - 추가 마케팅]으로 이루어진다.

먼저, 아이지에이웍스의 내부 평가단을 통해 게임을 평가받는다. 개발사는 출시를 앞둔 게임을 APK 형태로 제공하면 된다. 2~3주 뒤 결과를 통보받을 수 있다. 구글 매출 순위 200위권에서 3개월 이상, 300위권에서 5개월 이상 버틸 수 있는 수준이면 정성평가를 통과할 수 있다.

다음으로 테스트 마케팅을 집행한다. 테스트 마케팅은 실제로 자금을 집행해 마케팅을 하는 것으로, 최소 데이터를 확보하고 테스트를 통과해 본 마케팅이 집행되도록 하는 단계다. 1,000명의 유저를 확보할 수 있는 규모로 500~1,000만 원으로 집행한다.

테스트 마케팅 결과를 바탕으로 1차 정량 평가가 이루어진다. 1,000명의 유저에 대한 테스트를 통해, 게임 수명 동안 누적 매출 5억 원을 넘을지 계산한다. 이를 통과하면 본 마케팅을 집행하며, 자금 1억 원이 집행된다. 1억 원 중에서 테스트 마케팅에서 썼던 금액은 제외된다.

본 마케팅을 집행하는 데에는 아이지에이웍스에서 도움을 주며, 개발사는 해당 마케팅을 집행할지 아닐지 자유롭게 결정할 수 있다. 아이지에이웍스의 모바일 마케팅 솔루션뿐만 아니라, 마케팅이 도움이 된다면 다양한 방법을 모두 지원한다. 이렇게 본 마케팅에서 1억 원을 소진하며, 소진 기간은 약 2~3주다. 이 기간 동안 아이지에에웍스가 게임 마케팅 지표를 트래킹한다.

2차 정량평가에서는 추가로 마케팅을 집행 가능한지 판단하며, 이를 통과하면 추가로 1억 원을 더 지급받는다. 여기까지 통과하면 총 2억 원을 지원받는 셈이다. 추가 마케팅 단계에서는 이전 단계에서 부족했던 점을 보완하거나, 공격적으로 나아갈 방안을 정한다.

한편, 자금 상환은 게임을 통해 발생된 매출을 나누는 방식으로 한다. 투자 원금을 회수하는 시점까지 개발사와 스타웍스가 수익의 50%씩 나눠가지며, 원금을 회수한 시점에는 개발사가 수익의 70%를, 스타웍스가 30%를 갖는다. 상환 금액이 원금 + 원금의 500%의 액수를 넘으면 개발사가 수익의 100%를 갖는다. 즉, 펀드를 졸업하게 된다.

스타웍스는 개발사와 에이지아이웍스가 리스크를 함께 나누는 개념으로, 투자 원금 상환의 의무는 없다. 즉, 게임이 매출을 내지 못하면 개발사는 투자받은 자금을 돌려주지 않아도 된다. 게임 판권도 개발사가 갖는다. 또한, 스타웍스는 중소 개발사를 대상으로 한 펀드지만, 퍼블리셔도 참여할 수 있다. 스타웍스의 공식 출시일은 4월 1일이며, 웹사이트(http://STARWORKS.IGAWorks.com)가 열리는 대로 조기 신청을 받는다.

다음은 Q&A다.

Q. 스타웍스의 마케팅 자금과 자문은 국내 시장을 기본으로 하나?
: 현재 초기단계인 만큼, 당분간은 국내 시장을 토대로 마케팅을 집행하고 향후 점차 확대해 나갈 예정이다.

Q. 반드시 아이지에이웍스의 툴을 이용해야 하나?
: 아니다. 마케팅에 도움이 된다면 당연히 다른 툴을 이용할 수 있다. 다만, 공신력 있는 마케팅 지표가 필요하다.

Q. 1개 개발사에 약 2억 원을 지원한다면, 50개 개발사를 목표로 하는가?
: 그렇다. 다만 모든 개발사들이 2차 정량평가까지 통과하지는 않을테니, 대략적으로 50~60개 개발사를 지원하게 될 것으로 보인다. 자금이 회수되는대로 계속 롤링할 예정이다. 연내 100억 원을 소진하고, 1년에 100개 개발사를 지원하는 것이 목표다.

Q. 인앱 외 다른 광고 매출 등도 수익으로 보는가?
: 그렇다.

Q. 기출시된 게임을 제안 및 출시할 수 있는가?
: 가능하다.

Q. 평가 시 게임만 평가하는가, 회사 규모 및 인력 등도 함께 평가하는가?
: 게임만 평가한다.

Q. 개인사업자도 참여할 수 있는가?
: 서류상 정식 등록이 되어 있다면 가능하다.

Q. 투자 자금의 펀드는 마케팅 용도로만 사용하는가?
: 조성 단계부터 마케팅을 목적으로 조성됐다.

현재 시장에서는 큰 성공을 거둔 게임 뒤에는 빛도 보지 못한 채 사라지는 게임들이 훨씬 많다. 워낙 경쟁이 치열해, 게임의 질은 뛰어나지만 마케팅을 하지 못해 좋은 콘텐츠가 묻히는 경우가 벌어지는 것. 퍼블리셔가 없거나, 마케팅 역량 자체가 없는 1인 개발자나 중소 개발사도 많다. 스타웍스 펀드는 이런 이들에게 하나의 기회가 될 수 있다.

다만, 투자를 받는다는 것은 양날의 검이다. 매출을 올리지 못했을 때 투자 원금을 갚지 않아도 되는 것은 장점이지만, 펀드를 졸업하고 개발사가 수익의 100%를 가지려면 원금 + 원금의 500%의 액수를 넘어야 한다. 이는 장기적으로 볼 때 부담으로 작용할 수도 있다. 선택은 개발사의 몫이다.

글 / IT동아 안수영(syahn@itdonga.com)